作者/星空下的锅包肉
编辑/菠菜的星空
排版/星空下的炒肝
11月30号，胰岛素集采落地（即由国家组织集中采购），国产胰岛素大获全胜。
号称胰茅的甘李药业（603087）6项产品中选，一直相爱相杀的通化东宝（600867）也有5个中标。
站在药企的角度，被纳入集采，能够打通医院渠道，扩大市场份额。但代价就是要接受医保专家灵魂砍价，药企利润降低。
那么，对甘李和东宝而言，被纳入集采，究竟是好是坏？
销售规模萎缩，量补不上价
本次胰岛素集采落地后，甘李和东宝市占率可能都会有明显提升。但从绝对数额来看，增加的销量，根本补不上价格下降的缺口。
量的维度
在进行测算之前，先简单介绍下本次胰岛素集采的规则。
本次集采，中选企业按照报价高低，被划分成了ABC三挡。
1
进入A档的，基本能保住自己的市场，另外还能抢到C档30%的份额；
2
进入B档的，能保住80%的市场，另外20%自由竞争。
3
进入C档的，只能保住50%，另外30%给A，20%自由竞争。
从结果来看，甘李每组产品都进入了A档，而东宝则都是B档。
所以，这俩企业保量都不成问题。甚至甘李还能拿到C档让出的30%增量，不过前提是得和其他同样拿到A的同学竞争。
价的维度
但是，甘李和东宝付出的代价都是相当惨烈的。
对东宝而言，产品都进B档，销量维稳。但与此同时，产品报价下降了40%以上。综合来看，整体销售额必然要萎缩。
而对于甘李，虽然能够获得不小的市场增量，但价格砍了60%-70%。同种产品，甘李和东宝报价差了近一倍。
按照现在这个报价，以及分配的基础量计算，甘李这6款产品的销售总额就只有7.05亿。再估算C档让出的30%，销售额大概是12亿。极端假设，全部给到甘李，那么总规模也就只有19亿。
什么概念呢？
2020年，甘李总营收就已经达到33.63亿。其中，被纳入集采的这6种产品，约占了95%。也就是说，拿去年的营收水平比较，这6种产品，营收32亿。而被纳入集采后，还不到19亿。
甘李以量补价的结果，依然是丢了40%的销售额。
盈利能力下滑，费用补不上利润
前面我们讨论了市场规模的萎缩，接下来再看看盈利能力。
以往胰岛素这个行业，盈利比肩茅台。2021年前三季度，甘李和东宝，毛利率水平分别可达88%、82%。
现如今，甘李集采报价砍掉了60%，东宝砍掉了40%。按此调整后毛利率基本都维持在70%上下。相较之前，东宝下降近10%，甘李下降近20%！
不过集采也不是全无好处，它替代了药厂到医院的中间环节。所以理论上，会降低企业的销售费用。
但请注意，这只是理论上。
根据胰岛素集采规则，A2档的10%、A3档的15%、B档的20%，C档的20%，另外还有一部分没有入选的D档市场份额，都要进行自由竞争。
前面我们说，A档的甘李和B档的东宝，保量基本没问题。但前提是，也得参与自由竞争。而集采之后，竞争的激烈程度，绝对远胜于从前。
这个道理很简单。市占率40%的胰岛素第一大厂——诺和诺德，产品基本都被挤在了C档。本就有30%要出让，剩下的火力，自然都要集中到自由竞争市场。
这种背景下，无论是追求增量的甘李，还是追求保量的东宝，一定都不敢大手笔砍掉销售团队。而且，覆盖全国医院终端的营销网络，是甘李和东宝，深耕多年才建立起来的渠道壁垒，又怎么可能轻易舍弃。
即便从绝对数额来看，销售费用会有一定程度的缩减。但是，别忘了还有一点，集采后总的营收规模也在萎缩。
所以，从相对比例来看，销售费用率未必会下降。
那么，若假设各项经营费用率都不变，在集采中惨胜的甘李，其综合盈利能力，至少下降一半。
伤敌一千自损八百
胰岛素这个市场，一直都是由进口产品垄断。诺和诺德、赛诺菲、礼来，三家公司合计市占率已超70%。所以从大的行业背景来看，胰岛素纳入集采，确实是为国产替代创造了绝佳的机会。
但是，对于甘李和东宝而言，这种方式，虽伤敌一千，但也自损八百。
集采压低价格，导致整个市场规模萎缩。甘李和东宝身处其中，即便能够抢到别人的蛋糕，也不足以弥补价格下降的缺口。与此同时，利润也在被压缩。
具体来看，东宝和甘李，销售额下滑幅度或都在40%左右。不过东宝产品降价幅度较小，推算利润率大概下降10%。而甘李利润率可能要下降20%。
不过好在，胰岛素是个毛利率可达90%的行业。即便是甘李，价格砍掉了60%后，毛利率依然可达70%。
从这点看，还是给药企留足了创新研发的空间。
更何况，甘李也不缺这三五亿的研发费用。毕竟每年还得拿50多个亿去买理财。
难怪集采报价这么豪横，有钱还真任性。
注：本文不构成任何投资建议。股市有风险，入市需谨慎。没有买卖就没有伤害。
发布于：北京