来学吧|乐产功场:产品经理如何挖掘隐性需求?
【编者注】作者李晓红,乐产功场®黄埔25期的学员。本文源自作者在上完第三课需求分析后的一些想法和感悟,现全文收录如下,以飨读者。
大家好,我是乐产功场®黄埔25期的学员李晓红,就第三次上课的感受和心得做一个小小的分享。这里没有一个产品经理的完美转身华丽蜕变,只有一个产品新手上课2天的所见所想。这次的话题是隐性需求(Implicit Demand)。
一、隐性需求是什么?
需求按照其显露程度,可以分为显性需求与隐性需求。显性需求是指消费者能够清楚描述的、可以主动提出的需求。隐性需求是指消费者没有直接提出、不能直接讲清楚的需求。
比如,一个想找女朋友的适龄小伙子,其显性需求是找一个样貌、身材、性格等各方面都很合适的女性一起过日子,其隐性需求是找到一个三观一致、志趣相投的理解者和陪伴者,是一个能让他体验到愉悦和陪伴感觉的人或物品。
需求像座冰山,露出水面的1/7是显性需求,而藏在水下的6/7则是隐性需求。
二、为什么要挖掘隐性需求?
福特汽车创始人亨利·福特有句名言,“如果我当年去问顾客他们想要什么,他们肯定会告诉我,一匹更快的马。”这说明,消费者明确知道自己需要什么的时候只占少数,大部分时候消费者并不清楚自己需要什么。
在这个例子中,人们的隐性需求是更快、更方便、体验更好的交通工具,而并非显性需求更快的马。因此,当汽车这一隐性需求被激发出来后,所创造的市场规模十倍、百倍于原先的马车市场。
事实上,人们会主动满足已经能明显感知的显性需求,而忽略难以感知的隐性需求。但其实隐性需求往往才是真实需求,并且数量远远高于显性需求。
那么问题就来了——
三、怎样挖掘隐性需求?
最根本还在于站在用户角度,发现用户所遭遇的潜在问题和麻烦,从问题和麻烦出发,就可以还原出用户潜在的隐性需求。具体思路有以下三点:
1. 进入用户真实生活,还原使用过程及细节
进入消费者真实的生活,进入到用户工作生活领域里去,跟他们聊,观察他们的生活,记录他们是在什么时间、什么地点,以及什么场景下使用我们的产品,使用的整个流程和过程是怎样的,用户在使用时心里是怎么想的。
2. 了解现有客户对产品有哪些不满
现有客户是对产品最为了解的群体,产品哪些地方好,哪些地方不好,哪些地方他们特别不满意,这些重要信息,客户是最了解的。通过对他们的调研(线上/线下问卷、小组焦点访谈、一对一聊天等调研方式都可以),可以有效发现客户的隐性需求。
3.了解老客户为什么不买产品了
客户选择某个品牌的产品,是投入时间、精力、金钱等筛选后作出的选择,付出了不小的成本。一般情况下,大多数客户是不愿意再折腾换其他品牌的。
但现实情况是,很多品牌的老客户流失率很大。老客户流失有很大原因,是因为客户隐性的、真实的需求没得到满足,或者客户的要求改变了,商家没有及时发现。因此,了解客户为什么不买产品了,也是一种挖掘隐性需求的方式。
写在最后,课程已经进入中段,希望我和我的小伙伴们百尺竿头,更上一层楼。加油!加油!
发布于:北京